Cuatro lecciones de negociación que podemos aprender de Vito Corleone. Parte I. 

Considero bastante difícil hacer una introducción de Vito Corleone que le haga justicia. Seguro conoces que “El Padrino” es el protagonista principal de la novela homónima que inspiró una de las más aplaudidas sagas cinematográficas de la historia. Hay algo especial que le rodea y lo vuelve atrayente, solo por citar un ejemplo: Vito Corleone tiene la particularidad de haber sido encarnado en el cine por Marlon Brando y por Robert DeNiro –en “El Padrino” y “El Padrino. Parte II”, en su orden- y ambos actores ganaron el premio de la Academia por su labor, siendo hasta la presente fecha el único personaje ficticio que le ha valido sendos premios Óscar a dos diferentes intérpretes.A pesar de que la trilogía de películas de “El Padrino” es bastante recomendable, no es menos cierto que no alcanzan la brillantez la obra original que las inspiró, el libro “The Godfather” , escrito por Mario Puzo. Cabe reconocer que el propio Puzo estuvo bastante inmerso en la producción de las películas, encargándose de escribir el guión.

Pero el motivo de esta entrada no es el de hacer un foro sobre la obra de Puzo, sino, extraer de su genial libro cuatro lecciones de negociación que no solo los abogados, sino todos, podemos aprovechar del gran Vito. Debo aclarar eso sí al lector que por favor no piense que quiero hacer una apología del crimen organizado ni nada por el estilo, solo aprovecho ciertas situaciones narradas en “El Padrino” para explicar y graficar mejor ciertas ideas respecto a la negociación de las que todos podemos sacar provecho.

También debo indicar que para esta entrada estoy usando como fuente la obra “The Godfather” (que recuerdo adquirí por curiosidad en el extranjero, de la que quedé enganchado y en estos días la estoy leyendo por cuarta ocasión), por lo que a lo largo de esta lectura encontrarán ciertos pasajes cortos, los cuales han sido traducidos del inglés por quien escribe estas líneas. La foto que acompaña esta nota es de la portada –apaleada- del ejemplar que adquirí hace varios años ya.

En fin, sin otras palabras pongo a vuestra consideración estas cuatro lecciones:

1.- Preparación previa a la negociación.-

En la primera parte del libro se nos pone en conocimiento de Virgil Sollozzo apodado “el turco”, quien había realizado una propuesta de “negocios” a don Corleone, solicitándole dinero e influencia jurídica y política para poder realizar operaciones de narcotráfico a cambio de jugosas ganancias monetarias.

Antes de que la reunión tuviera lugar, se relata que Vito Corleone tuvo una conversación en la noche previa con su “consiglieri” (consejero) Tom Hagen, quien era también como su hijo informalmente adoptado y su hijo, Santino –llamado Sonny. El motivo de esta conversación era escuchar los argumentos de ambos para determinar si se aceptaba o no la propuesta de Sollozzo. En efecto, Tom Hagen había realizado una amplia investigación sobre Sollozzo y sobre las actividades ilegales en las que estaba envuelto, incluso conocía las cosas que pediría a la familia Corleone. Me permito transcribir una parte de lo que exponía Hagen en la reunión (Ruego perdonar cualquier error en la traducción de este pasaje):

“Sollozzo nos viene a pedir ayuda… Él pedirá a la Familia que ponga al menos un millón de dólares y que se le prometa alguna especie de inmunidad ante la ley. Por eso recibiremos una parte de la acción, nadie sabe cuánto. Sollozzo es apoyado por la familia Tattaglia y ellos también pueden tener una parte de la acción…

Lo llaman el turco Sollozo. Por dos razones. Ha pasado mucho tiempo en Turquía y se cree que tiene una esposa turca e hijos. Segundo. Se supone que es rápido con el cuchillo, o lo era cuando era joven… Un hombre muy competente y es su propio jefe. Tiene récord, ha estado dos veces en prisión, una en Italia, otra en Estados Unidos…”.

Fue tan buena la labor de Hagen que cuando ya se encontraban negociando con el turco, don Corleone le hizo saber –mediante una pregunta- que conocía que la familia Tattaglia tenía participación en todo este asunto, lo cual tomó por sorporesa a Sollozzo.

Ahora bien, entrando a la realidad de los que no vivimos en el “submundo” que relata la novela, no podemos dejar de lado la enorme importancia que tiene la preparación previa de cara a una negociación. Por algo el propio William Ury, quizás el mayor especialista en negociación vivo, en su obra “!Supere el No! Cómo negociar con personas obstinadas”, toma varias páginas para explicarnos lo importante que es prepararse para una negociación, llegando a afirmar que se puede conocer si una negociación será exitosa o no, dependiendo si la persona se preparó de forma adecuada.

En el capítulo dos del libro “Las 12 Leyes de la Negociación. O eres estratega o eres ingenuo” de Alfred Font Barront, se hace una comparación entre la preparación con el proceso de aterrizaje de un avión. El autor indica que todo buen aterrizaje empieza por una buena aproximación, señalando “Cuando llega el momento de empezar a hablar –es decir, cuando los demás creen que la negociación va a comenzar-, ya se ha llevado a cabo la mayor parte del trabajo relevante. El negociador estratega ya está colocado en una senda de planeo que le conducirá suavemente a sus objetivos.” (Obra citada, edición de 2013, Random House, página 27) .

Debemos tener en cuenta que los abogados llevamos una enorme responsabilidad no solo cuando presentamos una demanda o estamos en una audiencia, también la tenemos cuando debemos formar parte de una negociación para lograr un resultado conveniente para nuestros defendidos. En esta faceta de nuestra actividad la preparación es inexcusable, el ir a una conversación importante solo a improvisar y ver qué es lo que sucede es negligente y poco diligente para quien confía en nosotros. En estos tiempos, la tecnología facilita mucho nuestro trabajo en este sentido, de tal suerte que como mínimo, debemos conocer las circunstancias sociales y económicas de las personas con las que vamos a entrar en conversaciones.

2.- No emitir amenazas.-

Ya lo sé, ya lo sé. ¡Estoy hablando de Vito Corleone! ¡Jefe principal de una megasociedad organizada criminal! ¿Bajo qué calidad puedo decir que de este personaje se aprende a no amenazar nunca? Pues si, en el libro, en varias ocasiones Puzo pone en la boca de Corleone, a manera de consejo, que nunca se debe amenazar a la otra parte en una negociación, llegando al punto incluso considerar muestra de debilidad y de falta de inteligencia el proferir amenazas e intimidaciones; es más, para ser un hombre que se forjó un puesto distintivo en el mundo criminal siempre hablaba en favor de la resolución de conflictos mediante un diálogo motivado por el razonamiento (claro está, si alguien se oponía, pues…, se podía ir despidiendo de este mundo o, encontrarse la cabeza de su caballo favorito en su cama al despertarse, como le sucedió a Jack Woltz).

Una de mis partes favoritas de “El Padrino” se da cuando don Corleone, luego de la muerte de su hijo Sonny, una vez recuperado de un intento de asesinato del cual resultó herido, convocó a todos los jefes de las otras familias para llegar a un acuerdo definitivo. Puzzo relata con gran maestría esta reunión, describiéndonos con detalle a los diferentes asistentes. Para Vito la reunión era fundamental ya que quería tratar de mantener algo de poder luego de la parcial derrota que había sufrido en la confrontación con las otras familias, aunque, sobre todo, quería pactar una tregua total para poder traer de regreso sano y salvo a su hijo menor Michael Corleone, quien se había exiliado en Sicilia y que, como se sabe, terminaría siendo el sucesor y heredero del imperio criminal del padre.

El punto concreto que quiero resaltar es cuando Phillip Tattaglia, luego de que en teoría se había ya pactado el cese al fuego, aún se encontraba nervioso y pedía seguridad para él y que se le confiera alguna garantía de que don Corleone no rompería esta “paz”.

En este momento, Vito Corleone (poniéndose de pie ante todos) le contestó a Tattaglia con estas palabras:

“Déjenme decir que debemos siempre tener en cuenta nuestros intereses. Somos hombres que nos hemos negado a ser tontos…

Por este motivo olvido mi venganza, por mi hijo muerto, por el bien común. Juro ahora que hasta el momento en que sea responsable por las acciones de mi Familia, no se levantará un dedo contra cualquiera de los hombres que están aquí sin que haya existido causa o provocación. Estoy dispuesto a sacrificar mis intereses comerciales por el bien común. Esta es mi palabra, este es mi honor…

Pero déjenme decir esto. Soy un hombre supersticioso, un defecto ridículo pero que lo debo confesar aquí. Y por esto, si un accidente desafortunado recae sobre mi más joven hijo, si un oficial de policía dispara accidentalmente contra él, si él se ahorca en su celda, si aparece un nuevo testigo que quiera asegurar su culpa, mi superstición me hará sentir que eso fue el resultado de la mala voluntad que me tienen algunas personas que están aquí. Déjenme ir más lejos. Si mi hijo es alcanzado por un rayo, culparé a algunas personas aquí presentes. Si su avión cae en el océano, o su barco se hunde bajo las olas del océano, si agarra una fiebre mortal, si su automóvil es golpeado por un tren, mi superstición es tan grande que culparé a la mala voluntad que han sentido quienes están aquí…”.

Luego de este discurso, don Corleone se abrazó y besó en la mejilla con Tattaglia, gesto que simbolizaba que ambos habían superado sus diferencias. Como lo pintó Puzo, ambos quedaron como amigos, “no se mandarían tarjetas de Navidad, pero no se matarían el uno al otro. Esta era una amistad suficiente en este mundo, era todo lo que se necesitaba”.

Como se aprecia, las palabras de Vito Corleone, que fueron dichas en forma suave y pausada (no mediante gritos), no constituían amenazas, se trataban de “elegantes advertencias” sobre las consecuencias y las acciones que realizaría si alguien se atrevía a actuar contra él y contra su hijo. El maestro Ury señala que es mucho más productivo hacer conocer a la otra persona qué es lo que sucedería en caso de no llegar a un acuerdo, no como una amenaza, sino como una enunciación objetiva de los hechos que se desencadenarían.

En efecto, hay una gran diferencia entre gritar a la otra parte: “¡TE VOY A DEMANDAR, NOS VEREMOS EN LOS JUZGADOS! ¡OLVÍDATE DEL ACUERDO!”, que hacer llegar el mismo mensaje mediante otro camino, algo así como: “debes tener en cuenta de que en caso de que no aceptes la oferta, me veré obligado a ejecutar el contrato por la vía judicial y en ese momento veo muy difícil que mi cliente vaya a querer mantener la misma propuesta que te hace hoy”.

Bueno, ha sido por lo pronto una entrada entretenida de escribir. Termino esta primera parte y espero a la brevedad posible continuar con las otras dos lecciones.

Gracias por la visita.   

Anuncios

One response to “Cuatro lecciones de negociación que podemos aprender de Vito Corleone. Parte I. 

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s