Cuatro lecciones de negociación que podemos aprender de Vito Corleone. Parte II.

Antes de proseguir con la segunda parte de esta entrada quiero agradecer a todas las personas que se toman un tiempo para leer este blog. De acuerdo al reporte de visitas la entrada anterior (https://alfredocuadros.com/2017/07/08/cuatro-lecciones-de-negociacion-que-podemos-aprender-de-vito-corleone-parte-i/ ) ha sido una de las más visitadas. Gracias de todo corazón.

Ahora bien, toca concluir con las últimas dos lecciones que podemos aprender de don Corleone. Para esto, echaré de mano una vez más las enseñanzas del profesor William Ury (pueden encontrar una excelente entrevista de él aquí https://www.youtube.com/watch?v=OH1OanmDwpU , en las que habla acerca de los principios de la negociación y cómo aplicarlos incluso para mejorar nuestra vida a través de las relaciones con los demás), las cuales podemos encontrar en sus libros, sobre todo en el muy recomendable Getting to Yes with yourself (& Other worthy opponents).

El profesor Ury habla siempre de dos grandes concesiones que se pueden hacer a la otra persona cuando estamos en una conversación y, sobre todo, cuando estamos en una negociación, para esto debemos tener en cuenta que cuando hablamos de negociación no solo debemos tener en mente los escenarios en los que dos empresarios o dos abogados están discutiendo un arreglo o un negocio jurídico, sino desde un punto de vista mucho más amplio, me refiero cuando negociamos con nuestros familiares, nuestro cónyuge, colegas, compañeros de oficina e incluso con nosotros mismos. Volviendo al tema con el que inicié este párrafo, el profesor Ury señala que estas dos grandes concesiones son: (1) el escuchar a nuestro interlocutor; y, (2) el poder de no reaccionar. William Ury dice que en toda negociación podemos conceder estas dos cosas a la otra parte, ya que dependen solo de nosotros y no nos cuesta mucho.

Ahora, volviendo al personaje que ha motivado esta entrada –una vez más, dejando constancia que solo lo hago para graficar mejor las explicaciones, no porque comparto su forma de vivir-, veamos ciertos momentos graficados en el libro “The Godfather” donde Mario Puzo nos relata lo siguiente acerca de Vito Corleone:

Respecto de aprender a escuchar (tercera lección):

Vito Corleone desde joven fue una persona que hablaba poco, no por ser tímido sino porque se acostumbró a escuchar más que a hablar. Un joven don Corleone realizó su primer robo con sus dos secuaces, Peter Clemenza y Tessio –quienes luego serían sus “caporegimen”, al mando de varias tropas de hombres-, asaltando un camión que llevaba vestidos para un almacén. El asunto fue que el temido señor Fanucci (el reputado mafioso de la zona) se enteró de esto y demandó que Corleone, Clemenza y Tessio le reconozcan una parte de sus “ganancias”. Veamos una parte del diálogo entre Corleone y Fanucci cuando este último lo abordó con su reclamo (una vez más perdonen cualquier error en la traducción):

“Él habló con un notorio acento siciliano. “Ah, joven amigo,” le dijo a Vito. “La gente me dice que eres rico. Tú y tus dos amigos. ¿Pero no piensas que me han tratado muy mal? Despúes de todo, este es mi vecindario y ustedes deben dejar que moje mi pico”… La frase en sí misma era una demanda de una parte del botín.

Como de costumbre, Vito Corleone no contestó. Entendió la implicación de inmediato y esperó por una demanda definitiva.

Fanucci le sonrió, mostrando dientes dorados… Entonces suspiró y dijo, “Dame quinientos dólares y olvidaré el insulto. Después de todo, los jóvenes no conocen la cortesía que deben tener hacia un hombre como yo”.

“De otra forma la policía te vendrá a ver, tu esposa y tus hijos serán avergonzados y desterrados. Por supuesto, si mi información acerca de sus ganancias no es correcta, solo mojaré un poquito mi pico. Pero no menos de trescientos dólares. Y no trates de engañarme.”.

Por primera vez Vito Corleone habló. Su voz era razonable, no mostraba enojo. Era cortés, con la conveniencia de un hombre joven hablándole a uno mayor con la eminencia de Fanucci. Dijo suavemente: “Mis dos amigos tienen mi parte del dinero, debo hablar con ellos.”.

Fanucci reafirmó. “Puedes decirle a tus amigos que espero que ellos dejen mojar mi pico de la misma manera. No tengas miedo de decírselo,” añadió reafirmándose. “Clemenza y yo nos conocemos bien, él entiende de estas cosas. Deja guiarte por él. Él tiene más experiencia que tú en estos asuntos.”

Vito Corleone se encogió de hombros. Trató de mostrarse un poco avergonzado. “Por supuesto”, dijo. “Debe entender que todo esto es nuevo para mí. Gracias por háblame como si fuera mi Padrino”..”

Como vemos en este diálogo, Vito Corleone se mostró muy paciente escuchando todo lo que tenía que decir el temido Fanucci y, sobre todo, dejándolo que se exprese mientras guardaba silencio, hablando solo lo necesario. Claro está, la otra parte de la historia es que luego de esto Corleno mató a Fanucci, lo cual sería la chispa inicial que lo llevó a ser el jefe criminal más poderoso de la mafia.

Escuchar a las personas cuando hablan tiene otras dos ventajas adicionales:

1.- Cuando uno guarda silencio –es difícil aguantarse las ganas de replicar algo, como abogado lo sé y en la vida diaria se hace más complicado hacerlo, pero si se logra tiene sus frutos-, deja la responsabilidad de llenar ese vacío a la otra persona, que se sentirá presionada para seguir diciendo algo y casi siempre termina diciendo algo de más que puede ser aprovechado por nosotros. Por algo dicen que los negociadores expertos escuchan más de lo que hablan. Les pongo este caso de “la vida misma”. En algún momento estaba haciendo una conferencia vía Skype con un cliente extranjero, con el cual estaba hablando sobre el pago de unos honorarios. Luego de decirle mi pretensión  (la cual consideraba razonable y ajustada al trabajo que se estaba ya realizando), el cliente guardó silencio, creándose un “momento incómodo”. Por suerte, tal como los personajes de la Liga de las Sombras yo ya era iniciado en esto de escuchar más de lo que se habla en las negociaciones (ver la trilogía de Dark Knight para entender la referencia) y también guardé silencio, no dije ni una sola palabra e incluso aproveché la pausa para hacer como arreglaba unos documentos en mi escritorio. Luego de unos veinte segundos, mi cliente me dijo que pensaría lo que le había dicho. Pensemos, ¿qué habría pasado si en lugar de quedarme callado, hubiese empezado a dar explicaciones sobre el porqué buscaba el pago de esa cantidad de honorarios? Seguro el cliente hubiese aprovechado cualquier cosa que hubiese dicho para buscar cualquier rebaja. Aquí vuelvo a citar el buen libro “Las 12 Leyes de la Negociación. O eres estratega o eres ingenuo”, de Alfred Font Barrot, en cuyo capítulo 7 leemos “El miedo al silencio amenaza seriamente a tu salud”, recomiendo leer sobre este particular, ya que lo explica muchísimo mejor que este servidor.

2.- Al guardar silencio evitamos hablar de más. Esto es algo que siempre nos pasa (y nos seguirá pasando). ¿Cuántas veces hemos estado en una negociación con algún colega y se nos va alguna idea o algún hecho que pensábamos guardarlo para poder usarlo en caso de que la negociación no prospere? Hay veces que incluso sin mayor empacho metemos la pata por decir algo que no debíamos revelarlo a la otra parte –al menos no en una etapa temprana del proceso de negociación-. No olvidemos que en la historia de El Padrino, todo el conflicto que generó una guerra entra las familias de la mafia surgió de una imprudencia de Sonny Corleone, que en plena negociación con el turco Sollozzo (ver primera parte de esta entrada para mayor información), dejó ver su entusiasmo e impaciencia por todas las ganancias que recibirían los Corleone si entraban al “negocio” de los narcóticos. Esto le valió una gran reprimenda de Vito Corleone que incluso le soltó esta frase: “Santino, nunca dejes que alguien externo a la Familia conozca lo que estás pensando. Nunca les hagas saber lo que hay debajo de tus uñas… Ahora vete de mi vista.”. Esta imprudencia de Sonny Corleone fue lo que causó el atentado contra su padre, ya que el turco Sollozzo pudo notar esto y planificó que eliminado don Vito Corleone, su hijo Santino (para los amigos Sonny) tomaría su lugar y aceptaría entrar al negocio.

Cuarta lección: no reaccionar.

No fue un misterio para Vito darse cuenta que lo que le costó la vida a su padre fue su temperamento. Al inicio del capítulo 14 de la novela, Mario Puzo  nos cuenta que el padre de Vito se vio envuelto en una disputa con otro lugareño que acudió a un jefe mafioso de Sicilia para que resuelva el asunto. El padre de Vito no se sometió al poder del mafioso y, en lugar de buscar otra forma provechosa y efectiva de lograr su objetivo, en una pelea mató al mafioso, lo que le costó la vida en un posterior desquite. En aquel tiempo Vito tenía doce años y la mafia decidió que también debía morir ya que estaba en edad suficiente para buscar venganza por su padre, por lo que sus parientes lo escondieron y lo embarcaron clandestinamente a los Estados Unidos. Como dato adicional solo decir que el apellido de Vito era Aldolini, el cual cambió una vez llegado al país del norte por Corleone, que era el nombre de su pueblo de origen.

A lo largo del libro vemos varios momentos en los que don Corleone a pesar de ser provocado por alguna amenaza o exceso verbal de la persona con la que estaba tratando no pierde su enfoque y, de la manera más tranquila, pasa a exponer su punto de vista. Claro está, ya sabemos cuál era la suerte de aquellos que no cedían a sus “razonamientos”.

En todo caso, como bien lo dice el profesor Ury, el no reaccionar es verdad una concesión que siempre podemos hacer en una negociación, ya que depende de nosotros y, a pesar de que en ocasiones puede parecernos la cosa más difícil del mundo, al final del día, no nos arrepentiremos de haberlo hecho.

Termino con esto la última parte de esta entrada, espero haya sido de su agrado y provecho.

Gracias por la visita.

 

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