¡Hablar de honorarios con el cliente! Tarea siempre delicada.

Estás en tu oficina en una reunión con un nuevo cliente con quien estás tratando un caso que suena bastante interesante y además, con muchas probabilidades de éxito. A la par, vas pensando en las diligencias que tendrás que llevar a cabo –recabar pruebas, testigos, documentos, entre otras-, el tiempo que te tocará invertir y, sobre todo…. los honorarios. De repente, terminan de conversar sobre el caso y se instala un silencio repentino, porque aunque el cliente y tú no lo digan, llegó el momento de hablar sobre honorarios.

Luego de un poco más de diez años en el libre ejercicio de la profesión, lamento en verdad que en la facultad no se haya impartido al menos un taller práctico sobre los honorarios de una manera técnica (fijación, diversas modalidades de contratación, cronograma de pagos, etc.). Recuerdo que la única referencia sobre este tema, fue la que hizo un profesor en ciclo básico –primer semestre de carrera-, en la que nos dijo: “cuando sean abogados, acostúmbrense a cobrar el cincuenta por ciento de sus honorarios al inicio”. Y eso fue todo en los cinco años que duró la carrera.

Siempre resulta un poco incómodo hablar de honorarios (más aún cobrarlos), he visto a muchos colegas tratar el tema con una frialdad pasmosa y hasta cierto punto, admirable. Sin embargo, este es un punto que siempre puede crear un poco de incomodidad entre el abogado y el cliente. En mi experiencia me ha tocado lidiar con clientes respetuosos y conscientes del tiempo que como profesional uno se toma para atender un asunto y, con suma delicadeza hasta con anticipación preguntan por el costo de la consulta; hasta los del otro extremo, personas que acuden al despacho solicitando que se les redacte una pequeña “acción de protección”, que seguro no tomará más de diez minutos y, por supuesto, no quieren gastar ni un centavo  (tomado de la vida real). Por suerte, la gran mayoría se encuadran en el primer ejemplo.

Si se nos hace complicado introducir el tema de los honorarios con el cliente –o posible cliente-, recomiendo mucho dos tips proporcionados por el abogado español Alfred Font Barront, en su libro, “Las 12 leyes de la negociación. O eres estratega o eres un ingenuo”. En concreto el autor señala que a menos que el interesado en nuestros servicios represente a una ONG sin fines de lucro, siempre debemos tratar acerca de los honorarios profesionales, para lo cual sugiere estas dos fórmulas que no son invasivas (parafraseo un poco):

  • Indicar al cliente lo siguiente: “Para que tengan una idea de clara de lo que esto puede costar, ¿quieren que les señale el costo de los honorarios?”.
  • Otra buena frase: “¿con qué presupuesto aproximado cuentan para mi intervención en este asunto?”

Por otra parte, de mi experiencia puedo sugerir las siguientes:

  • Celebrar contratos de honorarios con los clientes, dejando establecidos los cronogramas y otras condiciones, como el tema de los gastos por copias, traslados, certificación de documentos, entre otras. Esta entrada del abogado Óscar León es muy útil http://oscarleon.es/las-estipulaciones-esenciales-de-la-hoja-de-encargo-del-abogado/
  • A pesar de que en la práctica es difícil anticipar cuánto tiempo (expresados en horas), tomará un determinado litigio, he podido percatarme de lo siguiente: (1) siempre una audiencia tardará como mínimo una hora, cuando son casos sencillos; (2) preparar una prueba testimonial toma un aproximado de dos horas por testigo, teniendo en cuenta tanto la elaboración de preguntas como la explicación correspondiente; (3) se toma al menos una hora en la elaboración de preguntas para un solo contrainterrogatorio; (4) la preparación de una declaración de parte, toma al menos cuatro horas. Todo eso, claro, sin contar la preparación de las intervenciones de las audiencias –alegatos, réplicas y demás-.

En fin, espero estos consejos sean útiles.

Gracias por la visita.

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